在智利水果协会市场总监卡巴雷罗（Ignacio Caballero T.）的电脑里，存着大量关于中国市场调研的资料。一份近百页的PPT里，罗列了中国各类社交媒体上的网红和意见领袖，以及针对中国市场的多种推广方案。

借着中国国际进口博览会（下称“进博会”）的东风加紧开拓中国市场，智利人是来真的。

卡巴雷罗告诉第一财经记者，智利水果协会每年在全球的推广费用大约1000万美元，其中500万就用于在中国推广智利樱桃这一单品上，超过一大半都投在了中国市场。未来2～3年，他们会和智利企业一起加速提升智利葡萄、蓝莓、黄桃等品类对中国的出口。

2018年的最后一夜，自首届进博会闭幕开始熄灯的倒计时牌重新亮起，第二届进口博览会正式进入倒计。

截至目前，已有众多企业报名参加第二届进博会，进口博览局与展商签约的展览面积超过10万平方米。在首届进博会上，来自五大洲的172个国家、地区和国际组织组织参会，参展企业3617家，80多万人洽谈采购、参观体验，成交额达578亿美元。

直观的效果让智利这个离中国最远的国家之一也实实在在看到了中国的巨大商机。

看准中国红利

由于丰富的资源以及良好的商业环境和经济自由度，智利的经济多年来一直在拉丁美洲处于领先地位。对“出口优先”的智利而言，中国的“一带一路”倡议和通过进博会向世界传达的开放信号，是极大的红利。

2018年11月2日，智利外交部部长罗伯托·安普埃罗与中国发改委主任何立峰在北京举行会谈，双方就中智共建“一带一路”合作交流意见。会后，双方签署《中华人民共和国政府与智利共和国政府关于共同推进丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设的谅解备忘录》。

安普埃罗在相关的声明中称，参与“一带一路”倡议将使智利对中国投资者更有吸引力，并成为“投资拉美的落脚点”。

智利出口促进司负责人舒茨（Jorge O’Ryan Schutz）对第一财经记者表示，随着智利加入“一带一路”倡议，接下来除了航运，智利的新鲜食品会更多通过空运以最快速度送抵中国。同时，智利方面已和苏宁、阿里巴巴等电商签订了合作协议，届时当地的水果、猪肉和三文鱼等产品都将以“智利食品”的统一品牌通过电商卖到中国。

在首届进博会上，智利前总统、亚太特命全权大使爱德华多·弗雷以及安普埃罗，还有智利农业部部长安东尼奥·瓦尔克、智利公共工程部部长胡安·丰泰内、智利旅游部副部长莫妮卡·萨拉克特等多名智利高官和数十家企业代表带着智利的葡萄酒、水果、猪肉、牛油果和橄榄油等跨越1.9万公里来到了现场。

作为南美洲第一个与中国建交的国家，智利同中国有着长期友好的外交、经贸往来。智利也是第一个与中国签订自贸协定的拉美国家。2017年11月，中国-智利自贸协定升级《议定书》正式签署，双方在原有自贸协定货物高水平自由化的基础上，继续扩大市场开放，总体零关税产品比例达到约98%，成为迄今中国货物开放水平最高的自贸协定。

中智自贸协定的实施和升级带动了双边经贸关系快速发展。据我国海关统计，2016年的两国贸易额是协定实施前2005年的4.4倍。中智自贸协定有利于双方互通有无，智利的樱桃、葡萄酒、三文鱼等农产品陆续登陆中国市场，来自中国的手机、电脑和汽车等产品则在智利获得了越来越多的认可。

近几年，中国始终保持着智利第一大贸易伙伴的地位。智利已是中国进口新鲜水果的第一大供应国，进口葡萄酒的第三大供应国。

舒茨说，2018年的前11个月，智利食品对中国的出口已经超过了去年全年的数额。就包括新鲜水果、猪肉、干果等在内的所有智利食品而言，美国仍然是智利的第一大出口国，2018年中国将超过日本成为第二大出口国。估计5年后，中国将跃升第一位。

在过去的17年里，智利中部最主要的港口——瓦尔帕莱索的吞吐量翻了4倍。港口相关负责人表示，以前出口到中国需要从墨西哥转，总共要耗费33～35天。现在从智利直达香港，只需要22～24天。目前他们还在想着怎么加快物流时间。在“一带一路”、中智自贸协定以及上海自贸区的利好条件下，接下来考虑直接运抵上海港。

加大智利出口

由于智利的国内市场较小，仅1800万人口，出口便成为了智利经济的重要支柱。

最先让中国消费者熟悉的，莫过于智利樱桃。智利每年生产的樱桃约1.9亿公斤，以每箱5公斤计算的话，即3800万箱，其中85%都第一时间出口到了中国。

虽然在中国，樱桃智利已经是供不应求，但智利最大的樱桃生产商Grace Fruit公司市场主管阿尔瓦拉多（Cristian Tagle Alvarado）还在努力研究中国消费者的喜好。对他而言，要把更高品质的樱桃卖得好，并且延长樱桃的销售期，还需要更精准地了解当地市场。

与此同时，种植和生产技术的改进，也让智利的樱桃产量以平均每年10%～15％的速度增加。2017年，智利樱桃的产量增加了90%。阿尔瓦拉多认为，接下来的5年产量还将翻倍。面对着樱桃产量的不断上升，中国市场的旺季却还停留在春节前后。因此他的挑战是，如何让中国人在非春节期间也愿意经常购买。

在智利这家最大的樱桃加工厂里，每天生产30万公斤，即6万箱樱桃（每箱5公斤）。一年的生产主要集中在45天内完成，因为樱桃的采摘季节不过2周。该工厂也是智利第一家自动化的包装工厂，樱桃根据大小和颜色进行的分拣工作，全部由机器完成。为了保证樱桃的品质，每一颗樱桃都会在质检分级时被全方位地拍下数十张照片。由机器一道检完后，还会由人工进行二道检查。一旦发现有瑕疵，就会被挑出淘汰。

智利的葡萄酒也已经打开了中国市场。不过和法国、西班牙等葡萄酒相比，目前的定位相对低端。

智利卡萨伯斯克酒庄（Casas del Bosque）市场负责人埃雷拉（Marcela Herrera E.）表示，中国是最大的出口市场，占酒庄出口总额的20%。过去三年里，酒庄对中国的销售额每年增长15%，但2018年却略有下降。此外，2019年开始，澳大利亚的红酒进入中国也将施行零关税，这将让智利面临更大的竞争。

猪肉是智利出口的另一个重要品类。智利最大的肉类加工商爱阁食品（Agrosuper）全球市场负责人巴比里（John Luer Barbieri）告诉第一财经记者，由于中智自贸协定的升级，从2018年开始，中国成为了智利第一大肉类出口市场。公司最大的代表处就设在中国，大约三分之一的猪肉产品出口到中国，并以每年20％的速度增长。

“中国对我们来说是最有吸引力的市场，因为有大量的产品是互补的。”巴比里说，出口到中国的肉类，80%是专供产品，比如猪头、猪内脏、猪蹄等，这些产品在智利以及欧美国家并无市场。为此，两年前，智利也开始更多从海外进口猪肉来满足国内市场，然后把智利的猪肉更多出口到中国，以获得更高的利润。

和上述农产品不同，智利的西梅、核桃、蓝莓和橄榄油在中国的市场才刚刚起步，也面临着中国市场和欧美及中东市场的差异化挑战。

智利西梅种植和加工企业Sofruco负责人瑟尔戈表示，经过干燥加工过的西梅干果刚刚发了一些样品到中国，还没正式在中国市场销售。和欧美市场不同，中国消费者更喜欢新鲜的西梅水果，因此他们种植的新鲜西梅倒是在15年前就已向中国出口。

在该公司的果园里，100%的西梅用于出口，但只有4%左右是以新鲜水果的形式出口，而这个部分几乎全部面向中国。96%更易保存的西梅干果要打开中国市场，则是瑟尔戈他们接下来要攻破的事。

在智利核桃加工商Invernada市场总监索西亚斯（Cristobal Socias）看来，大部分生产核桃的国家都在北半球，位于南半球的智利在收获季节上就显出了很强的互补性。一般来说，核桃肉越白质量越高，智利核桃的果肉就有着70％左右的白度。但中国这个核桃进口大国却没那么钟情于智利核桃，原因之一就是中国市场的消费习惯是由炒货公司加盐加工后再销售给当地市场，这样核桃肉的颜色就会变黑，也让中国消费者没有了花更高价格购买更白核桃肉的动力。

所以，要想打开中国市场，索西亚斯觉得需要改变在中国市场的销售渠道，比如直接和商超合作销售新鲜的原果，服务高端的消费者。

Invernada是目前唯一在中国设立了办公室的智利核桃企业。自3年前开始进入中国市场，目前已在中国成立了专门的团队，并在越南设立了加工厂，目标即抓紧突破中国市场。

和樱桃不同，同样从5年前开始出口到中国的智利蓝莓目前只占出口总额的不足10%。智利蓝莓和智利加工商Giddings相关负责人表示，公司2017年98%左右的樱桃都出口到中国，但只有9%的蓝莓出口到了中国。预计2018年可以达到14%。为了增加对中国出口的水果品类，接下来公司希望增加对中国的蓝莓出口，积极研发新品种以提高蓝莓的产量及质量。

智利中部的地中海气候为橄榄树的大面积种植创造了条件。根据智利橄榄油协会提供的数据，智利目前共有2.5万公顷橄榄树，2018年的橄榄油产量为2.2万吨，在全球的橄榄油版图上，只占0.7%；接近一半（42.9%）都由西班牙贡献。就出口而言，智利橄榄油则在全球排名第9位，占10.5%。

智利橄榄油生产商Olisur种植了有700公顷的橄榄树，是当地最大的橄榄油生产企业之一，也是南美洲出口初榨橄榄油最多的企业之一，公司出口的瓶装橄榄油占智利瓶装橄榄油出口总量的50%。

该公司市场负责人贡德曼（Gabriel Gundermann）称，公司和西班牙等传统橄榄油生产地相比，智利工厂的集约化程度更高，“欧洲多是从橄榄树的小农户手上收集果子再集中加工，但智利通常是集中种植，然后2小时内就能送到附近的加工厂加工，并在1小时左右完成，以确保新鲜和品质。”

从收割到加工成油的速度越快，橄榄油的酸度就越低；酸度越低，代表品质越好。正因为如此，90%的智利橄榄油都能保证0.8％以下的酸度。

不拼规模的智利橄榄油加工商Alonso则致力于做高端的橄榄油。对他们来说，进入中国内地市场太难了，尝试了几年都未能进入，目前只在香港地区销售。“中国内地市场太大了，我们很想尽快进入，但培养市场还需要时间。”该公司总经理利文斯敦（Diego Livingstone）表达了对中国市场以及第二届进博会的期待。